Een sales playbook is een gedocumenteerd proces om met klanten in contact te komen en deals te sluiten. Het is essentieel voor het opschalen van verkoopactiviteiten en biedt een herhaalbaar systeem voor teamleden. Stel er een op door succesvolle strategieën te beschrijven en te personaliseren naar de behoeften van het bedrijf.
Een herhaalbaar verkoopproces creëren is van het grootste belang als je altijd een pool van gekwalificeerde leads wilt hebben.
Ook al weten we allemaal hoe belangrijk herhaalbare processen zijn, het is toch lastig om ze te maken. Wanneer je je verkoopprocessen begint op te schalen, weet je nog niet precies wat werkt en hoe je dat moet implementeren.
In deze gids laten we je alles zien wat je moet weten over het maken van sales playbooks. Van definities en voordelen tot de processen die je kunt volgen, plus voorbeelden van sales playbooks die je in jouw bedrijf kunt testen.
Laten we meteen beginnen.
Een sales playbook is documentatie of een proces dat de stappen beschrijft die je team kan volgen om herhaaldelijk nieuwe klanten te benaderen en deals te sluiten.
Als je gedefinieerde sales playbooks hebt, kan iedereen in je verkoopteam gemakkelijk elke stap volgen. Het helpt om een niveau van consistente communicatie met je klanten gedurende de salescyclus te waarborgen.
Je playbooks maken het eenvoudig voor zowel nieuwe als ervaren verkoopmedewerkers om nieuwe leads en verkopen te genereren.
Er is geen perfecte formule voor een sales playbook, want de inhoud en de te volgen stappen hangen af van je bedrijf, de tools die je gebruikt en je klanttype. Maar over het algemeen bevat een sales playbook template elementen zoals buyer persona’s, een overzicht van verkooptools en belangrijke prestatie-indicatoren (KPI’s).
Je hebt misschien al honderdduizenden euro’s omzet gemaakt zonder gedefinieerde playbooks. Als je product immers ernstige pijnpunten van klanten oplost, kun je een tijdlang zonder duidelijke verkoopprocessen.
Uiteindelijk zul je je verkoopactiviteiten moeten opschalen om je pipeline te vullen met leads. Wanneer dat moment aanbreekt, zul je blij zijn dat er sales playbooks zijn die beschrijven wat voor jouw bedrijf werkt.
Ze zijn vooral belangrijk als je begint met het aannemen van mensen. Playbooks zorgen ervoor dat nieuwe medewerkers direct getraind kunnen worden in bedrijfsprocessen, zonder dat ze alles individueel moeten leren of zelf moeten uitzoeken.
De makkelijkste manier is om een playbook-ontwerpsessie te houden met je verkoopteam terwijl ze aan hun dagelijkse taken werken. Maak het hele playbook zo gedetailleerd mogelijk om je verkoopdoelen te behalen.
Documenteer vervolgens elke belangrijke stap met screenshots en geschreven documentatie.
De tool die je kiest maakt niet uit, zolang het maar iets is wat je team daadwerkelijk zal gebruiken.
Goede opties zijn:
Het is belangrijk om alleen playbooks te maken op basis van processen die al werken. Voeg nooit slechte verkooppraktijken toe, zelfs niet om verkoopafdelingen te ontmoedigen ze te gebruiken. Neem alleen effectieve technieken op die bewezen nieuwe klanten en omzet opleveren.
Andersom, als je je playbooks maakt zodra je de exacte stappen weet om gekwalificeerde leads te krijgen, zullen ze effectiever zijn als je verkoopteam ze gaat gebruiken. Het maken van een sales playbook hoeft niet onnodig ingewikkeld te zijn. Het moet echter wel je verkoopmethodologie, al je geavanceerde verkooptechnieken, je primaire doelen, het verkoopproces en de doelgroep van het playbook bevatten.
Laten we vervolgens kijken naar enkele verkoopkanalen die je kunt gebruiken om playbooks te maken die gekwalificeerde leads en klanten in je sales pipeline brengen.
Koude e-mail is een uitstekend kanaal om in contact te komen met nieuwe prospects. Via e-mail outreach kun je prospects benaderen die overeenkomen met je ideale klant.
Volg deze stappen om dit succesvol te doen:
Allereerst moet je de prospects identificeren die je wilt benaderen en hun e-mailadressen verzamelen. Hiervoor kun je tools gebruiken zoals BuiltWith, UpLead of Clearbit om contacten in jouw branche te vinden.
Als je hun contactgegevens, inclusief een geverifieerd e-mailadres, hebt, moet je je koude e-mail sjablonen schrijven.
Hoewel delen van je e-mailsjabloon herbruikbaar kunnen zijn, moet elke e-mail unieke inhoud bevatten voor iedere ontvanger. Je kunt een persoonlijke openingszin toevoegen, evenals een voornaam, bedrijfsnaam en extra persoonlijke details.
Je zou je e-mails bijvoorbeeld kunnen beginnen met:
Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden bij het schrijven van je e-mail, zolang het voor je prospect maar duidelijk is dat deze speciaal voor hem of haar is geschreven.
Zorg ervoor dat je uitlegt waarom je contact opneemt en voeg een call-to-action toe, zodat het makkelijk is om te reageren.
Hier is een voorbeeld van een e-mailsjabloon:
We zijn blij je te verwelkomen bij de [Brand] familie! Elk van ons is er om ervoor te zorgen dat je tevreden bent met [Product]. Laten we eerst kijken of je account goed is ingesteld.
Onze Onboarding Tutorial helpt je vertrouwd te raken met [product]. Hierin zie je hoe je het instelproces voltooit, de belangrijkste functies van je account, plus handige tips en trucs.
Onboarding Tutorial Video
Als je ergens hulp bij nodig hebt, stuur ons gerust een bericht op (e-mail) of Tweet naar @brandname. We helpen je graag!
Tot de volgende keer,
[JE HANDTEKENING]
Nu heb je je prospectlijst en je e-mailsjablonen klaar. De volgende stap is het versturen van je koude e-mails.
De beste manier om dit te doen is met koude e-mail software, zoals QuickMail. Er zijn echter veel e-mailscripts online die je kunt gebruiken.
Importeer eerst je prospects. Voeg vervolgens de door jou geschreven e-mailsjablonen toe in de e-maileditor. Zelfs met een enkele e-mail in je reeks krijg je reacties, maar het geheim van succesvolle koude e-mailcampagnes is opvolgen na geen reactie.
Stuur drie tot vijf opvolgmails met een paar dagen ertussen (twee tot vier dagen vertraging is geschikt).
Als je eerste e-mail je prospect niet opvalt, is de kans groot dat je opvolgmails dat wel doen.
Het duurt niet lang voordat je gesprekken voert met gekwalificeerde sales leads die graag willen weten hoe jij hun problemen kunt oplossen.
Je kunt QuickMail synchroniseren met je CRM-software, zodat elke reactie automatisch wordt toegevoegd aan je prospectrecords.
Als je weet welke e-mailsjablonen en call-to-actions de meeste reacties opleveren, kun je een playbook maken dat de basisverkooptechnieken stap voor stap beschrijft. Iedereen in je verkoopteam kan dan direct beginnen met het versturen van koude e-mails die waardevolle gesprekken opstarten.
Expert tip
Klantenservice bepaalt rechtstreeks of een klant terugkomt, daarom is het net zo belangrijk als sales.
Overweeg een klantenservice softwareoplossing als je op zoek bent naar een alles-in-één platform. Het systeem verzamelt alle communicatie in één interface, rapporteert en automatiseert de dagelijkse taken van je team.
Opvallende functies:
Voordelen
Nadelen
LinkedIn is een ander uitstekend platform voor outbound sales.
De eerste stap is het optimaliseren van de LinkedIn-profielen van jou en je team. Idealiter stem je je profielen af op je bedrijfsmerk en gebruik je alle ruimte die LinkedIn biedt. Als iemand op je profiel komt, weet diegene precies waarbij jij en je team kunnen helpen.
Vervolgens heb je met je team Sales Navigator-accounts nodig. Dit kost wat, maar is essentieel voor outboundcampagnes op LinkedIn. Sales Navigator biedt krachtigere zoekfilters, hogere connectieverzoeken en extra InMail-credits. Zo kun je berichten sturen die bovenaan de inbox van je prospect verschijnen.
Wil je effectieve outbound leadgeneratie doen, dan heb je LinkedIn outreach tools nodig. Let wel, deze kunnen je account het risico geven om beperkt te worden (LinkedIn houdt er niet van als gebruikers extra functionaliteit toevoegen).
Kies een tool die investeert in accountveiligheid. Populaire opties zijn Expandi, LeadConnect en Zopto, maar doe altijd grondig onderzoek.
Heb je eenmaal een LinkedIn outreach tool gekozen, dan kun je het platform op een vergelijkbare manier gebruiken als bij koude e-mail:
Aangezien 33% van de beslissers aangeeft LinkedIn te gebruiken bij aankoopbeslissingen, is het belangrijk dat je daar aanwezig bent.
Voordelen
Nadelen
Live chat wordt vaak gezien als een kanaal dat alleen je bestaande klanten helpt.
Maar als je het goed gebruikt, kan het een uitstekend middel zijn om informatie te verzamelen van inkomende leads en ze over te halen een demo-gesprek met je te plannen.
Waarom is het optimaliseren van je website-ervaring zo belangrijk? Stel je voor: je benadert een klant via een koude e-mail, LinkedIn-bericht of betaalde advertentie. Zelfs als ze niet reageren, is de kans groot dat ze je website bekijken.
Als ze je website bezoeken en niets doen, zie je ze misschien nooit meer terug. Maar met een live chat-systeem kun je het makkelijk maken voor bezoekers om vragen te stellen en contact op te nemen met je productteam.
Zodra je weet welke vragen je leads vaak stellen, kun je workflows opbouwen om die automatisch te beantwoorden.
Na verloop van tijd kun je je live chat scripts aanpassen, je call-to-actions bijwerken en je websiteconversie verbeteren.
Een klantenserviceplatform met ingebouwde CRM bevat klantprofielen. Wanneer een lead contact opneemt met je team, kan het gesprek worden gelogd in hun CRM-record. Wanneer de lead weer contact opneemt, kun je proactief helpen omdat je hele team details van eerdere gesprekken kan inzien.
Na je contactmomenten met prospects kun je zelfs rechtstreeks vanuit je platform opvolgmails sturen, zodat je minder tijd kwijt bent aan het wisselen tussen tabbladen.
Voordelen
Nadelen
Een andere veelgebruikte sales playbook-tactiek is gerichte betaalde advertenties naar je ideale klanten sturen en deze doorsturen naar gepersonaliseerde landingspagina’s.
De twee grootste voordelen hiervan zijn:
Naast een gepersonaliseerde landingspagina kun je nog een stap verder gaan door je live chat of helpdesksoftware in te stellen. Hiermee kun je engagement-workflows triggeren of je team waarschuwen als een prospect interactie heeft op je landingspagina.
Er zijn verschillende tools waarmee je aangepaste landingspagina’s kunt maken.
Je kunt allereerst werken met het bestaande platform waarmee je je hoofdwebsite beheert – of dat nu WordPress, Webflow of een andere tool is. Belangrijk is dat je team er makkelijk mee kan werken en zonder veel goedkeuringen landingspagina’s kan publiceren.
Je kunt ook kiezen voor een speciale landingspagina-bouwer, zoals Unbounce of Leadpages. Deze zijn speciaal gemaakt voor het maken van salesgerichte landingspagina’s.
Ze hebben meestal functies zoals ingebouwde A/B-tests, een conversie-analyseplatform en verschillende integraties, zodat je ze kunt koppelen aan je andere sales- en marketingtools. Het grote voordeel is dat je sales- en marketingteam zelf pagina’s kan maken zonder hulp van developers.
Weet je eenmaal welke elementen aanslaan bij je klanten, dan kun je je campagnes hiermee opschalen.
Voordelen
Nadelen
Niet elk sales playbook is geschikt voor ieder bedrijf. Er zijn geen verkoopstrategieën zonder hun eigen uitdagingen. Alleen omdat je een van onze voorbeelden hier ziet, betekent niet dat die perfect bij jouw bedrijf past.
In jouw bedrijf zie je misschien het beste rendement met koude e-mailcampagnes gecombineerd met een platform voor inkomende leads.
Een ander bedrijf behaalt betere resultaten met betaalde advertenties en sales calls.
Welke aanpak je ook probeert, analyseer elke stap om te zorgen dat het werkt voor jouw specifieke klanttype en conversieflow. Zie je positieve resultaten, blijf dan doorgaan. Denk je dat er meer potentie is, pas dan de verkooptechnieken aan die je gebruikt en kijk of er verbetering is.
Welk type sales playbook je team ook volgt, het belangrijkste is dat je elke stap aanpast aan wat voor jou werkt.
Het is ook logisch dat je playbooks in de loop van de tijd veranderen. Als je verkoopteam bijvoorbeeld een nieuwe tool gaat gebruiken, moet je je playbooks bijwerken om succes te blijven behalen. Ga je prospects in een nieuwe markt benaderen of besluit je nieuwe producten te introduceren, dan moet je je aanpak én je playbooks aanpassen.
Het maken van een effectief sales playbook is een belangrijke stap om je verkoopactiviteiten op te schalen. Zo zorg je dat je hele verkoopteam én salesmanagers op één lijn zitten en een herhaalbaar proces kunnen volgen bij het plannen van een nieuwe campagne.
Je hoeft niet geïntimideerd te zijn als het gaat om het maken van je playbooks. Je kunt beginnen met een zo licht mogelijk systeem, bijvoorbeeld een gedeelde Google Doc. Dit kan de stappen beschrijven die je team moet nemen voor inbound of outbound campagnes. Met de tijd groeit het uit tot een robuust set documentatie waarmee je je campagnes kunt opschalen, nieuwe teamleden sneller inwerkt en uiteindelijk meer deals sluit en je bedrijf laat groeien.
Deel dit artikel
Daniel leidt marketing en communicatie bij LiveAgent als lid van de interne productcirkel en het topmanagement van het bedrijf. Hij heeft eerder verschillende managementposities in marketing en klantencommunicatie bekleed. Hij wordt erkend als een van de experts op het gebied van AI en de integratie ervan in de klantenserviceomgeving.
Een sales playbook is documentatie of een proces dat de stappen beschrijft die je team kan volgen om herhaaldelijk nieuwe klanten te benaderen en deals te sluiten. Het helpt bij het waarborgen van consistente communicatie met klanten gedurende de hele salescyclus.
Ja, vooral als je je verkoopactiviteiten gaat opschalen. Playbooks zijn vooral belangrijk bij het aannemen van nieuwe teamleden, omdat nieuwe medewerkers zo getraind kunnen worden in de bedrijfsprocessen zonder alles individueel uitgelegd te krijgen.
Een sales playbook moet buyer persona's bevatten, een overzicht van verkooptools, belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's), je verkoopmethodologie, geavanceerde verkooptechnieken, primaire doelen, het verkoopproces en de doelgroep van het playbook.
Houd een playbook-ontwerpsessie met je verkoopteam, documenteer elke belangrijke stap met screenshots en geschreven documentatie, en neem alleen processen op die al werken. Gebruik tools zoals Google Docs, Notion of ClickUp om je playbook te organiseren.
Effectieve voorbeelden zijn onder andere koude e-mail outreach met personalisatie, LinkedIn outreach naar beslissers, live chat voor websitebezoekers en op maat gemaakte landingspagina's voor betaalde advertenties. Elk voorbeeld moet worden aangepast aan de behoeften van je bedrijf en klanttype.
Ontdek effectieve voorbeelden van scripts voor verkoopgesprekken om het verkoopsucces te vergroten. Leer belangrijke elementen, vermijd veelgemaakte fouten en s...
Leer hoe je effectieve verkoopvoorstellen schrijft met tips en sjablonen. Een sterk voorstel helpt je opvallen, vertrouwen opbouwen en klanten overtuigen. Verke...
Ontdek effectief schrijven van zakelijke voorstellen met gratis sjablonen. Leer hoe u overtuigende pitches schrijft om potentiële klanten voor u te winnen!
Sluit u aan bij onze gemeenschap van tevreden klanten en bied uitstekende klantenondersteuning met LiveAgent.
