Wat is klantenwaarde en hoe creëert u deze? (+ Voordelen)

Product en prijs zijn nog steeds belangrijk. Alleen verkopen op basis van deze kenmerken is echter niet langer voldoende om te slagen in de hypercompetitieve zakelijke omgeving van vandaag.

Uit een onderzoek van Gartner bleek zelfs dat de meeste aanbieders van oplossingen teveel focussen op hun productkenmerken en technologie, in plaats van op de voordelen. Wat consumenten echt van organisaties willen, is inzicht in de echte waarde die het product belooft te leveren. En hoe het hen kan helpen hun problemen op te lossen.

Dus, wat is klantenwaarde? Klantenwaarde wordt gedefinieerd als de perceptie van wat een product of dienst waard is voor een klant, afgezet tegen de mogelijke alternatieven. Waarde betekent of de klant het gevoel heeft dat hij de voordelen heeft gekregen ten opzichte van wat er is betaald.

Enkele voordelen:

kwaliteit van het product of de dienst
succes door het gebruik van het product of de dienst
voordelen van eigendom
punten van differentiatie
snelle toegang tot een oplossing
imago en merk van het bedrijf of het product
bestaande relaties of ervaring

Klantenwaardevergelijking:

Een andere definitie van klantenwaarde suggereert dat er twee aspecten van klantenwaarde zijn. Deze twee aspecten zijn de gewenste waarde en gepercipieerde waarde. Gewenste klantenwaarde verwijst naar wat de klant wil ontvangen van een product of dienst. Waargenomen waarde is het voordeel dat de klant denkt dat hij daadwerkelijk heeft ontvangen van een product of dienst nadat deze is gekocht.

Bij het nemen van aankoopbeslissingen vergelijken consumenten doorgaans hun waargenomen waarde van vergelijkbare producten en diensten. Daarna kiezen ze voor degenen met de hoogste levenslange klantenwaarde van alle beschikbare aanbiedingen op de markt. Aangezien elke consument een unieke reeks behoeften, wensen en middelen heeft, zullen geen twee consumenten dezelfde waarde hechten aan hetzelfde product of dezelfde dienst.

De hoogste kwaliteit van producten of diensten betekent niet noodzakelijk de hoogste consumentenwaarde. Consumenten beoordelen de voordelen tegen de aangeboden kosten. Hoewel sommigen bereid zijn een hogere prijs te betalen voor een hoog kwaliteitsniveau, vinden anderen misschien dat dezelfde voordelen de prijs niet waard zijn.

Bij het creëren van klantenwaarde moeten bedrijven rekening houden met het volgende:

Consumenten beoordelen waarde in twee fasen; voor en na de aankoop.
Waarde wordt op verschillende niveaus waargenomen en moet daarom op verschillende niveaus worden geleverd.
Consumentenwaarde betekent verschillende dingen voor verschillende klanten.

Definitie van klantenwaardepropositie

Een klantenwaardepropositie is een verklaring die schetst waarom potentiële klanten baat zouden hebben bij het kopen van een product of het gebruik van een dienst. Het is de hoeksteen van een effectieve productmarketingstrategie. In feite is het de totale som van de voordelen die consumenten ervan moeten overtuigen waarom een product of dienst voor hen meer waarde zal hebben dan vergelijkbare aanbiedingen op de markt.

De waardepropositie bestaat meestal uit een blok met een korte tekst (een kop, een subkop en een alinea tekst) en een visuele afbeelding (foto, afbeeldingen, heldenafbeelding). Een efficiënte waardepropositie legt duidelijk uit hoe een product helpt om de problemen van klanten op te lossen. Het beschrijft de specifieke voordelen en vertelt potentiële klanten waarom ze uw product zouden moeten kiezen in plaats van anderen.

Waarom is klantenwaarde belangrijk?

Als het goed wordt gedaan, kan een klantenwaardepropositie een bedrijf een enorm voordeel geven ten opzichte van de concurrenten. Er zijn echter maar heel weinig bedrijven die effectieve waardeproposities hebben. Uit een recent onderzoek is gebleken dat 83% van de marketeers in hun strategieën, campagnes en advertenties weinig aandacht schenkt aan de waardeproposities van de klant. Maar slechts 17% begrijpt en omarmt echt wat een waardepropositie voor de klant is.

Een andere studie wees uit dat 58% van de deals in geen enkele verkoop terechtkomen omdat de waarde niet is bewezen. Als potentiële klanten een product als een mogelijke oplossing beschouwen zonder de waarde ervan te begrijpen, zullen ze waarschijnlijk hun aankoop uitstellen. Een goed gedefinieerde consumentenwaarde helpt daarentegen om de verkoop vooruit te helpen en potentiële klanten te motiveren om te kopen.

Hoe waarde te creëren voor klanten

Behalve dat het belangrijk is voor het aantrekken en behouden van klanten, is klantenwaarde ook de doorslaggevende factor geworden voor het marktaandeel en de aandeelhouderswaarde van elk bedrijf. Daarom richten toekomstgerichte organisaties zich meer op het creëren van consumentenwaarde en het aanscherpen van hun waardeproposities.

Kernprincipes voor het creëren van klantenwaarde:

Begrijp welke waarde uw klanten drijft

Consumenten zijn niet specifiek op zoek naar uw producten of diensten. Ze zoeken naar oplossingen die aan hun behoeften voldoen. Begrijpen wat uw potentiële klanten willen, wat belangrijk voor hen is en wat ze proberen te bereiken door uw producten te kopen, is de eerste stap in het leveren van waarde voor de klant.

Definieer en communiceer uw waardepropositie duidelijk

Met tal van vergelijkbare producten die op de markt verkrijgbaar zijn, zijn klanten subjectief in hun keuzes. Dit is waar uw waardepropositie kan opvallen en uw bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrentie. Bepaal welke waarde uw producten of diensten creëren, welke specifieke voordelen klanten kunnen verwachten van het gebruik ervan, en maak uw waardevoorstel zo duidelijk mogelijk in al uw communicatie.

Onderzoek concurrenten en maak uw waardepropositie uniek

In een hyperconcurrerende markt is uniekheid uitermate belangrijk voor elk bedrijf om efficiënt te groeien. Onderzoek uw concurrenten, inclusief startende bedrijven. Begrijp hoe uw aanbod anders en waardevoller is in de ogen van uw doelgroep. Is het technisch superieur? Hoe gemakkelijk is het in het gebruik? Is het direct beschikbaar?

Segmenteer uw klanten en pas uw waardepropositie hierop aan

Verschillende klanten en klantengroepen hebben natuurlijk verschillende percepties van waarde. Waarden kunnen variëren op basis van geografie, demografie, seizoen of bepaalde productkenmerken. In plaats van te proberen dezelfde waardepropositie aan uw hele publiek te leveren, kunt u overwegen deze op te splitsen in afzonderlijke klantensegmenten. Zo kunt u uw bericht aan elk van hen aanpassen.

Stel een win-winprijs vast die waarde toevoegt aan zowel uw klanten als uw bedrijf

Alleen op prijs concurreren is over het algemeen een slechte strategie. Stel een prijs vast voor uw producten. Dit maakt duidelijk dat klanten waarde krijgen en tegelijkertijd uw winstgevendheid maximaliseren. Tevreden klanten die waarde in uw aanbod zien en het gevoel hebben dat ze waar voor hun geld krijgen, zijn bereid meer te betalen. Terwijl ontevreden klanten die de waarde niet hebben gezien, waarschijnlijk zullen vertrekken, zelfs als u de laagste prijs biedt.